Quando il lusso sfuma: come i retailer possono parlare ai clienti aspirazionali

Quando il lusso sfuma: come i retailer possono parlare ai clienti aspirazionali

L’ultima ricerca di BCG–Altagamma (True-Luxury Global Consumer Insights 2025) racconta un cambiamento importante. I clienti “aspirazionali” – quelli che spendono meno di 5.000 euro l’anno in beni e servizi di lusso – oggi rappresentano circa il 60% del mercato, contro il 75% di quindici anni fa. Più di un terzo di loro ha ridotto o addirittura sospeso gli acquisti negli ultimi mesi.

All’opposto, i grandi spender, una piccola minoranza, sono quelli che oggi trainano la crescita e generano da soli quasi il 40% del valore complessivo del lusso. È un mercato che si polarizza: da una parte pochi che spendono tantissimo, dall’altra tanti che continuano a desiderare il lusso ma con meno possibilità di accesso.

Questo non significa che il desiderio sia sparito.

Anzi, la maggior parte dei clienti aspirazionali dichiara di voler mantenere o persino aumentare la propria spesa nei prossimi mesi. La verità è che cercano altre strade per vivere un’esperienza di qualità, per sentirsi speciali anche senza acquistare un bene iconico a cifre elevate.

Ed è proprio qui che i retailer non-lusso hanno un’opportunità: se sa curare assortimento, atmosfera e servizio, può diventare il nuovo punto di riferimento di questi clienti. Non serve fingere di essere un marchio di lusso: bastano autenticità, attenzione ai dettagli e la capacità di raccontare bene i prodotti. Anche un packaging curato, una relazione personale, un consiglio su misura possono trasformare un acquisto accessibile in un momento aspirazionale.

C’è poi il tema del “lusso esperienziale”: benessere, viaggi, design, gastronomia. Sempre più persone preferiscono investire in esperienze che li facciano stare bene, e anche qui i retailer possono intercettare questo bisogno ampliando la propria offerta con prodotti e servizi che richiamino questi mondi.

In fondo, non si tratta di vendere oggetti costosi, ma di costruire esperienze che restituiscano valore, significato e piacere. È questo che i clienti aspirazionali cercano oggi. E chi saprà dare loro una risposta autentica e accessibile avrà molto da guadagnare.